商务谈判推销技巧教案

一、课程概述

1、课程代码

2、课程名称

（1）中文名：商务谈判与推销技巧

（2）英文名：Negotiation &Selling Skills

3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室

4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程

5、课程学时和学分数

（1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时 （2）学分：3学分 6、先行、后续课程

该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》

二、课程教学目标

1、总体目标

使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。

2、知识目标

了解商务谈判人员的素质、推销职业的.特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。

3、能力目标

谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；

推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；

协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。

　三、考试考核标准

本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。