论商务谈判的语言交际技巧
商务谈判的定义：
商务简单的说就是商业事务，它泛指某一具体的交换买卖活动，属商品经济的范畴之一，无论是国内商业活动还是国家之间的贸易活动，其具体过程都可称为商务。
商务谈判概括的讲究是指企业为了自身的需要和利益与其他的企业、社会团体或个人就关商品买卖、资金借贷、房屋租赁、联合经营、索赔与理财等涉及的商业具体事务进行洽谈，相互协调并取得一致意见的信息交换过程。商务谈判属于交换活动之中，成为交换结构的一个组成部分，表现了人与人之间经济组织与经济组织之间的交换关系。
1.2商务谈判的特点
商务谈判是一项集政治性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点。
（1） 以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免的涉及经济利益，但是它们常常是围绕着某一种基本利益进行的。其重点不一定是经济利益，而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的。在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者都比较主要谈判所涉及的服务或技术的成本，效率和效益。所以，人们通常以获取的经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲求经济效益商务谈判就失去了其价值和意义。
（2） 以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需要和利益表现在众多方面。但价值几乎是所有的商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式----价格最直接地反映了谈判双方的利益，谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价值的升降得到体现。需要提出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能完全局限于价格。应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益，因为有时候与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对手不知不觉中让步。
（3） 注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判上花了大力气，好不容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利。但如果在拟定合同条款时，掉以轻心不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，则可能会被谈判对手在条款措辞或表达技巧上引入陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨痛的代价。这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
1.3商务谈判的重要性
是什么原因导致企业商务谈判受到普遍的关注和越来越多的重视呢？概括的说，这是由于市场竞争日趋急了促使企业商务通的作用不断扩大的结果。从具体方面说，我认为企业商务谈判所具有的作用主要有以下几点：
（1） 商务谈判是达成交易的桥梁
在市场经济条件下，任何一个企业要维持正常的生产经营活动，都必须采购或租借生产经营中的各种资源。必须把生产出来的产品或服务销售出去。也就是说企业要不断进行各种交易活动。在这些交易活动中，由于利益需要、看法不同，交易双方总会出现这样或那样的意见分歧。只要消除分歧，达成一致意见，成交才有可能。市场经济讲求平等互利，自愿让渡。因此消除分歧唯一可以选择的方法就是谈判。所有，企业商务谈判是解决交易双方分歧，达成交易的必由之路。
（2） 商业谈判是开拓市场的重要手段
市场是企业的生存空间，企业的一切经营管理活动都必须以市场为导向，面向市场、适应市场、开拓市场，企业商务谈判是开拓市场的重要形式之一，它从三方面起到开拓市场的作用。首先，成功的商务谈判能扩大销售，促进客户更多地购买本企业的产品或服务。其次，成功的商务谈判，可以与客户进行广泛的信息和感情交流。增
进彼此的了解和信任，也是建立良好的人际关系的重要途径。第三，成功的商务谈判可以树立企业形象和良好的信誉，并通过社会舆-论向社会公众传播，直接或间接地起到开拓市场的作用。（《商务谈判 导论》 万友根 合肥工业大学出版社 2017年6月第1版）
（3） 成功的商务谈判可以显著提高企业的经济效益
首先，商务谈判有助于企业的生存和发展，购进生产经营所需要的各种资源，销售产品或服务并维持一定的市场份额，是企业生存和发展的必要条件。企业只有得以生产和发展，才有经济效益可言。其次，商务谈判可以维护企业利益，避免不应发生的损失，由于种种原因，在双方交易中，对方的报价往往会有很大的虚头，如果不通过谈判，而轻易或贸然接受对方的报价，那么，一方必定会为此蒙受不应有的重大利益损失。第三，成功的商业谈判可以最大限度地开发谈判利益，使双方的需要获得更大更好的满足。在商务谈判中，双方通过充分的信息交流，使隐藏在双方立场背后的真正的利益和需要得以浮现，再通过双方人员共同努力，创造性地构思，有可能设计出能够最大限度满足各方利益和需要的方案。第四，通过谈判有可能拓展交易合作的空间，使双方在更大范围内合作，增进彼此的利益，在商务谈判中双方可能在某些问题上难以取得一致意见而出现谈判僵局，这是一件坏事，但是，这样往往是扩大交易范围的契机，遇到这种情况，如果双方坦诚相待，各诉难处，充分沟通，有可能激发新的思想火花，导致谈判内容和交易范围扩大，使问题迎刃而解，同时也增加了彼此的利益。
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