国际商务谈判中答的技巧

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。现在就让我总结下商务谈判的技巧。

一、组建高素质的谈判队伍

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经济谈判是一项有计划、有目标、有组织的经济活动。一般情况下很难一个人去完成，特别是国际商务谈判，它需要一定的组织保证。

（一）组织构成 一般情况下，谈判队伍由谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成。不同的谈判人员的职责不同。负责人主要负责队伍的组建、谈判计划的制定、方案的确定和实施、对谈判过程的分析，并在整个谈判过程中协调内外各种问题和关系，能做到极大发挥谈判人员的主动性、积极性和创造性。因此，负责人要有较强的组织和协调能力。主谈人（首席谈判代表）是主要的谈判发言人，负责按既定的方针和策略与对方谈判人员进行磋商。负责人和主谈人可以是同一个人，当两者不是同一个人时，二者应该相互配合，相互支持。陪谈人员主要负责搜集和提供谈判信息，进行专业内容的谈判，并且为主谈人员提供有价值的参考意见。 在队伍组建过程中，还应该根据谈判内容考虑队伍成员的业务构成，应包括工商管理、工程技术、法律、金融等方面的专家。而在国际商务谈判中，法律专家不仅要精通对方国家法律及各种法规和规定，还要精通各种经济立法和国际商法，要对国际惯例有深入的了解；翻译人员不仅要精通外文，而且还要熟悉与谈判内容有关的技术、管理知识，以便能准确地表达原意。

（二）谈判人员的个体素质 谈判队伍是由不同的个体构成的，因此必须有高素质的谈判个体才能构成一支优秀的谈判队伍。对每一个谈判人员而言，必须在知识、业务心理、礼仪和身体等各方面具有较高的素质。广博的知识不仅包括经济、管理、市场、财务、金融、法律、历史、地理和政治等各方面的理论知识，还要掌握对方国家的政策、方针、市场和企业状况以及对方国家的文化；业务能力包括运筹能力、分析判断能力、应变能力、表达能力和公关能力，这直接关系到能否在谈判中取得优势地位。一个优秀的谈判人员应该有较强的意志力、自控能力、协调能力和责任心，在谈判中有表现出足够的勇气和魄力，要有开拓精神，做到临危不惧，遇险不惊，胜不骄，败不馁。除此之外，谈判人员要有较好的修养，在国际谈判中，尊重对方国家的文化，做到谈吐大方，举止得体，服饰整洁端庄，即使合作不能成功，也要表现出应有的风度和涵养。

二、理解和尊重不同国家的文化差异

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。

对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使 2

谈判陷入僵局。

对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。

三、谈判的语言艺术

谈判者是谈判的主体，而语言是谈判的主要工具。著名的美国管理学家哈里?西蒙曾说：“成功的人都是一位出色的语言表达者”，而成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

（一）创造良好的开局气氛。

各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“某某先生或者某某女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。

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