新手商场招商谈判技巧

商业谈判在经济活动中的作用愈发重要，谈判技巧已成为职场人士的必备技能，精通则纵横驰骋，不懂必铩羽而归。以下是“新手商场招商谈判技巧”希望能够帮助的到您！

培训收益：

帮助学员练就看清谈判全局的眼光，演练谈判功力，掌握谈判各环节的技巧和把控谈判节奏的方法，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢，成为收放自如、无往不利的谈判达人！

培训对象：

销售队伍销售经理以下的中基层管理者

经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员

新晋加入销售队伍的年轻销售人员

企业招商人员区域营销人员.

方法/步骤

一、招商目标的选择

企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：

供货方产品的优势；

供货方价格的优势；

供货方系列服务的优势；

供货方的企业信誉、社会荣誉；

供货方的资信情况。

二、招商谈判的准备事项

如何树立良好第一印象--取悦力

营销员良好的第一印象、形象；

营销人员礼仪技巧

如何快速建立信赖感；

信赖感的5大原则；

建立信赖感的三原则

快速与客户建立信赖感的五大策略：

初次接触要诀

三、招商谈判原则的确定

谈判对象的`广泛性、多样性和复杂性

谈判条件的原则性与灵活性

谈判口径的一致性

四、解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

五、招商洽谈过程

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式

协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。