销售谈判与专业回款技巧
10月23日石家庄德国拜耳集团中国营销总监程广见老师主讲——
没有谈判,就没有销售。
一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
【课程收益】
n帮助销售人员增加销售成功几率。
n可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。
n可与难以应付及要求很高的'客户成功交往。
n有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
n学会设计有效的销售谈判流程。
n更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
n增强相关人员的专业收款知识
n理顺内部及外部收款流程
n提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
n通过案例分析,加强参加培训者的实践能力,
【课程特色】
n适合参加人员:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
n授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等
【课程内容】
一、销售谈判的开局
1.如何探询对方最关注什么?如何提问?
2.如何主导谈判?如何造势?
3.如何松动对方立场
4.案例讲解:开局过招N策略
二、销售谈判的中期
1.谈判中的人际关系把握
2.谈判环境营造的学问
3.如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
三、销售谈判的后期
1.让对方‘敢输’
2.终场绝杀策略
3.小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练
四、谈判中的心理学
1.了解买主的个性/三种客户类型
2.必胜的三种心态
3.提高谈判心理弹性
4.解读自然人欠款时的六种肢体语言
五、应对客户拖延借口
1. 常见客户拖延借口及建议解决办法
2. 客户拖延的征兆
3. 聆听客户反馈
4. 角色演练:应对客户借口情景模拟
六、百战不殆的实用收款技巧
1. 120种收款应对技巧
2. 收款“无间道”
3. 实用收款原则
4. 案例分析点评
授课专家:程广见老师营销实战专家、清华大学总裁班与营销总监班高级讲师
历任德国拜耳集团光翌公司销售管理总监
模德尔科技发展有限公司副总经理、
北京光彩国际公司董事兼总经理、
America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,
后调至海外于加拿大分公司工作数年。
十五年海内外知名企业高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
任职德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”,提升了销售管理和客户服务质量,加强了客户忠诚度。
自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率
授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。
系列课程:《营销销售谈判技巧》、《信用管理与应收帐款催收技巧》、《高效销售团队的建设与管理》、
《营销渠道建设与管理》、《客户关系管理》、《政府公关技巧》、《大客户销售技巧》
【培训对象】适合参加人员:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
【培训时间】2014年10月23日
【培训地点】河北石家庄美东国际大酒店五楼多功能厅
【培训费用】1380元/人(含培训费、资料费、茶点)办理慧泉会员学习卡团队学习更优惠