施耐德实结

还记得刚进施耐德，赵经理就说过，别指望在实习短短两个月中能够学到多少销售技巧的东西，对你们更重要的是有一个机会去看清楚目前这个行业的情况，自己去体验和实践一下，主动去观察，学习这个行业的东西。罗晨晖也说过类似的话，当时他很认真地告诉我们，真想进施耐德，就必须把施耐德的产品首先了解清楚，虽然不是他带我，但我2次主动找他指教，他都很认真地回答了我。没想到实习时间过得那么快，现在想来，他们说的话确实很有道理。我们在这两个月以来，学到了什么呢？我想我们四个人都有自己的答案。他们的我不知道，但是我知道对我来说，这次的收获甚至超过了我的期望。

一、 在施耐德的日子

作为销售实习工程师，我在施耐德做了不少事情。

N次访谈：

其实正式的访谈只有跟肖经理才算是，但是私底下来说，我跟几乎整个OEM部门的销售（除了女销售）有深入交流的，特别是广州和佛山，顺德的，私底下的交流一般都超过3次，恐怕也只就是那几个女销售我接触很少。我很喜欢主动去找那些销售和PAE聊天，因为一方面能够在他们身上得到宝贵的资料，不仅仅是产品信息，行业领域的，甚至有些职场经历和个人人生感触都有分享。感谢他们能够在忙碌之余，也给我们足够的指导。感谢他们，我对施耐德产品和市场了解之余，对销售的流程和内部做法都有很清晰的了解。田野教会我很多，但是我自觉直接跑客户时接触看到的更实际和深刻。

这四周跑分销商和客户：

中正——白洪彬，陈经理，李秋生，认识接触过七八个人，人都还不错，名片都一沓了

中正熟的要命，据说2000年跟施耐德就有合作，我自己一个人都来过很多次了，认识的人也很多，他们怎么操作跟客户怎么打交道都混熟了。

三川电工——吴带金，麦成彬等几个销售比较熟，新发展的分销商，不甚了解，但是上次跟老外出去跟他们谈，好像讲的自己很牛，其实是有一定实力，但实力有限。

其他分销商我就没接触过，但通过接触这些分销商，我也知道了他们的模式和我们跟他的合作模式，都记在以前的周记里，这里就不写了。

科达机电——跟田野跑了N次，后来杨华军也过来跑，大客户

摩德娜（依莲华）——跟田野和市场部老外和朱袆也一起跑，主要做国外市场

中窑——跟田野跑过两次，第二次也跟朱袆，老外一起。但据说中窑是行业的搅局者，接单越多，死的越快（上次在欧泰科跟几个行业里面的老总在谈行业趋势）

明协陶机——中正陈树佳经理——自己去中正

东赞纸箱机械——中正——跟涂江跑

欧泰科陶瓷设备——中正——自己跟分销商销售跑，跟客户聊天，了解到很多行业最新信息

东莞豪力机械——实习生四人与赵经理一起跑

我对这些客户都有一定的了解很感悟，都记在周记里。

其他

自己查资料，学习，每周一参加技术培训

行业调查和一些琐碎的调查工作，实习生一起做的。

成功交到三个实习生好朋友，哈哈

二、 我眼中的销售——我的感触

先来一段销售的名言：

销售的基本原则什么的都很简单，只要学了就能迅速掌握，但销售主要还是要看你个人一个思路，就是谋略，看你怎么去拿下客户。

——田野

做销售要真诚，但也不能太真诚。最重要的是留下真诚的态度，客户才会相信你。

——田野

做好销售，做人要滑头一点，但也要给人真诚的一种印象。

——罗晨晖

全国有一个调查，说做的好的那些销售跟客户谈的内容 95%是生活上的，5%是工作上的。关系是要做的，在中国关系真的很重要。

——罗晨晖

我觉得施耐德的产品并不具有啥优势，做好自动化产品，找准那些竞争对手看不到或者不屑于看到的角落，细分市场，然后稳扎稳打，即使客户数比较少，但能够做下来的成功率就高很多。我们可以打服务这块优势跟西门子斗。

——罗晨晖

我个人认为销售的最高境界就是做朋友式销售，我以前业绩那么好，也就是因为我做的客户相当一部分现在成了我铁杆哥们。

——赵经理

我刚做销售时，真是很忘我的在做客户工作，连续三年得到TOP sales，我做的客户从来都是朋友式的，现在有些大客户至今也是我直接跟，每次过去都是几个兄弟在一起喝酒聚会，相当铁。

——肖经理

还有相当多的名言警句我就不说了，免得有人说我废话。刚才的这些都是top sales们的名言，让我觉得非常经典，特以记之。

据我观察，施耐德的销售主要工作如下：

1. 发展分销商，而分销商为施耐德做分销，显然是考虑到有利可图，三川田野在谈ATV302时谈到分销商每台有100~200元的利润时，那业务经理马上口气由一般客气转向极柔和，而分销商给销售工程师的信息，显然也是考虑到施耐德的产品如果更有性价比，才做施耐德，否则就做其他更高利润的产品。而施耐德也需要依靠分销商本地销售网络。销售工程师跟分销商的关系主要还是利益关系。

2. 对SE来说，完成指标是第一位的，要完成指标，分销商很关键，一般分销商拥有广泛的客户关系资源和较完善的销售网络，而且分销商能够尽可能大规模覆盖到显在的和潜在的客户，这是施耐德做不到的。施耐德极少直供，因为直供需要耗费销售工程师的人力物力，一般只有大客户才有直供的价值。因此即使是销售工程师做到的客户也是由分销商出货，SE大部分指标是由分销商完成。因此销售工程师会尽力培养分销商，并在保证公司利益前提下，尽量让利给他们以便保持良好互利的合作关系。

3. 不仅个人发展客户，还跟分销商合作做老客户和开发新客户，常常要跟客户，主要是打好关系，田野说，培养好客户，拥有客户资源，那么下来的工作就好做了，赵经理后来开会也提到，只要有客户资源，无论-公司想推什么产品，那么都可以顺利的开展。所以发展和维护客户很重要，田野就每周都陪客户去打羽毛球，好像也把订单给拿下了，跟客户是一件很麻烦的事情，一是时间周期长，好的客户一般要5~6个月，还未必能够拿下，因为竞争对手太多，大家都在跟，这就要看公司产品和个人能力了。二是要维护客户，平时多关心，多交往就不用说了，也要常常一起吃饭联络感情，客户才会信任你，给你新的'订单，这应该也是潜规则。我跟三川的两个业务经理聊过，原来分销商的业务员跟我们销售工程师的工作性质相差无几。个人认为，施耐德品牌是够大了，但仅仅是品牌跟其他日系或者ABB，西门子品牌也说不上有品牌优势，产品优势也不大，甚至有些比较弱，因此个人关系能力可能是最重要的。后来知道这个观点还是有点片面的。没有销售不出去的货物，只有放错了市场的产品。能找准市场目标和能做好关系同样重要。

本来施耐德的销售是身兼两职：既要跑分销商，又要跑客户。这样销售能学到不少东西，但也非常辛苦，为了把优势资源都利用起来。让能管理渠道的去管理支持渠道（分销商），让那些个人业务能力很强的去发展和维护大客户，专管直供的，这样把OEM分成两个分工明确的部门。改变了那种PAE + 销售的团队模式。这样公司有自己的战略，但对于变革中心的销售和PAE来说，销售技术要求就高了很多，而PAE的销售技巧方面也必须提高以适应公司战略发展需要。

我眼中的施耐德销售，大都充满激情，都充满干劲，非常务实，都是有很强的自我发展意识的人。他们都很年轻，都很有自己的风格和理想，对他们来说，为公司打工，也是为自己的未来打拼，以这种理念工作的人，才会把事情做得更好。这是我自进施耐德以来最深刻的印象。施耐德在中国能有今天这种市场地位和快速增长，跟销售的拼搏是完全分不开的。

我认为的销售主要做好四种素质：

1. 销售基本的原则和技巧

2. 销售所需要的知识储备，行业知识或者娱乐知识等交流用的知识

3. 销售过程中需要的头脑，就是计谋和应变（潜规则）

4. 销售的人格魅力和销售风格

三、 我看施耐德

施耐德是一家世界500强企业，拥有上百年历史，在近几十年间，投资收购TE，梅兰日兰，TAC等强势品牌之后，快速发展到今天，技术实力和品牌力都非常强大，综合实力位于行业前三甲。特别是低压配电方面全球第一。

但自动化这一块，施耐德产品相对于西门子，ABB，三菱这些强劲对手们，没有很大的优势，有些甚至挺弱的。磊哥说施耐德就是销售比较强，但在中国有时候销售就决定很多东西了。市场部的杨华军问我，我觉得施耐德是怎么样一个公司，我反问他做了那么多年，你觉得是怎么样一个公司呢？他说，施耐德主要就是销售。我不知道到其他分公司或其它部门的情况，但是就我所能够接触到的，我觉得施耐德（中国）投资公司，目前基本上就是法国人在中国设立的一个销售公司。

施耐德进中国比较晚，但却是实施本地化策略最好的公司之一，销售方式几乎完全本土化，而研发方面中国方面最多也就是对原有机型做一些功能模块的改动而已。整体就是跨国公司的一个全球化战略——为了让自己的全球市场份额和利润最大化。以前销售额没那么大的时候，除了CEO都是中国人，现在销售额大了，法国还调过来很多不是很懂中国市场的法国人。赵经理的话就说，一到这个规模，都不得不政治化了。

施耐德在中国都是以销售为中心，无论是销售技巧培训，还是方案技术培训，其目的都只是要帮公司卖更多产品，实现更大的指标增长。因此施耐德的对销售的福利相当好，行业里算很高了。但是指标压力也更大。

总的来说，施耐德是一个非常不错的公司：良好的薪金制度，销售高额的奖金，配合公司发展和个人职业发展规划的系统完善的培训体系，对职工的个人发展来说，施耐德提供了一个非常好的提升平台，这是在其他公司比较少见的。

施耐德还是一个人性化的公司。虽然同样追求利润，但是对人都比较宽容，公司氛围很开放，很关怀人，对个人只要是有利于公司利益和个人发展的，都给与极大的支持。施耐德的价值观：激情，开放，直来直往，高效。也许公司里面的人没有很明确的这样的一个定义，但是从我们这些实习生的角度来看，真的可以感受得淋漓尽致。或者他们的作风或者公司的氛围就是这样子体现出来的。我的北京一个同事就是感受到了施耐德那种文化后，十分感动，表示如果有机会，一定留在施耐德。而在广州，我们肖经理和磊哥都对我们很好，即使他们很忙，也愿意抽出时间来跟我们交流。

而施耐德的开放互助的氛围让我感受很深。我看到施耐德里面的技术与销售的相互配合，看到销售与销售之间分享经验，看到资深销售跟新销售的指导。我自己又曾经多次因为自己的疑问跟他们聊天，问问题，感到非常幸运。就是因为有这种氛围，才造就了他们集体的高凝聚力和高效率。也正是有这种氛围，我真正从这些人中学到了很多学校里接触不到的东西，因为肖经理，磊哥，田野，罗晨晖，刘老师等几乎是整个部门的人的帮助下，我学到了我想学到的，想知道的东西，在此非常感谢施耐德OEM部门全体人员！

四、 我眼中的行业趋势和施耐德方向

行业状况和趋势

我刚进来的时候就听到肖经理说，现在主要还是要做解决方案。在我实习这段期间，解决方案几乎天天都提，后来磊哥说到这是一个行业趋势。而品牌融合也是今年开始，三年的品牌融合将施耐德旗下几大著名品牌融合成一个施耐德，我有阐述过施耐德为什么这样做，这里就不说了。

在电气行业，施耐德在中国市场与西门子，ABB，三菱等展开激烈的竞争。施耐德进入中国远比竞争对手晚。本来这样的话，进入中国市场的难度就相当大。但施耐德通过实施销售本地化等差异化战略，成功先以接触器打开市场，通过销售的努力，施耐德很快占有一席之地，然后施耐德更向变频，PLC方向成功渗透进老客户里，打开了中国市场的新局面。

曾经跟一个陶机的客户讨论：在中国，价格和关系始终是最重要的问题，绝大部分客户的理念都还没从价格转向性价比对比，对自己产品的质量要求不高，只求低价策略。以后肯定要向性价比这个理念转，但这个转变有多快，需要多长时间那就很难说，但目前一部分有远见的客户开始高质优价，成功摆脱了低端价格血拼得局面。只要这个理念转型了，市场才算真正步入正轨。

今年是奥运年，也是中国很多行业关键的一年，特别是对于制造业。要把中国制造变为中国创造，08年是一个坎。制造业会面临一个全面洗牌。施耐德的客户大部分都是中小型客户，他们能否越过这个坎，对于施耐德在中国的发展至关重要。其实如果行业淘汰一批劣质客户，留下一批优质客户做大做强，对施耐德的长远发展也是有利的。因此08年这个寒冬，施耐德必须跟客户们一同度过。

施耐德转型和解决方案

为了应付与竞争对手三菱，西门子等的激烈竞争，扩大销售额，必须要给客户提供高附加值的解决方案，施耐德近几年由专卖产品而转向做解决方案。

我之前思考过施耐德的品牌融合和转型的必要性，单是解决方案我就问遍了OEM几乎所有销售和PAE。这里我就再描述一下解决方案。

我跟很多人有沟通，但是直到后来跟肖经理和磊哥，刘老师沟通后，我才最终对解决方案有比较清晰的了解。

解决方案，目前来说，主要是基于产品的解决方案，就是施耐德在用自身产品的基础上跟OEM共同开发新机型，其实主要是产品的一个在客户机型上的综合应用，不能算是完全开发，只是比较简单的组合开发。施耐德的目的还是把自己的产品销量和价格提上去，并不是卖成套的系统来追求高附加值，而这些方案的附加值是让给客户的。目前施耐德方案上最近几年刚刚开始转，成功案例有不少，但是看他们的数据，产量都不高。

其实我认为大公司的话，他们并不很在意成本，但要大批量生产，他们要求的解决方案是必须有很高的技术含量的。小公司所需要的技术含量不高，但成本要求控制很严，那么施耐德目前能够提供的解决方案的面向的市场对象，应该就是那些不大不小的公司，只有这些施耐德才能够满足成本和技术要求。

五、 我对这次实习的建议

这次实习让我收获很大，总的来说，我非常感谢施耐德对我的栽培，在此对部门里的人都表示非常感谢，但这次实习也有不足的地方。因为公司并没有给我们一个日程表，之前甚至没有一个考勤，后来我建议之后才设了考勤。日程表虽然也建议了，但后来部门因为7月指标太重，对我们实习生无暇管理，结果日程表也不了了之。后来的调研要跟包装行业协会合作的后来谈崩了之后就没啥下文。磊哥后来给了我们一份资料，让我们做网络调查，但那个意义已经完全不一样了。从整个过程来看，我们实习生处于一种没啥目标，也缺乏监督的一个环境里，在部门里，由于销售指标压力大，也没有心力管我们。我学会最大的就是主动找他们聊天了解情况。后来又向Karon强烈建议要跟销售出去跑，自己努力实践一下。结果这件事被我认为是这次实习中最有成就的事情。后来跟他们出去跑的确让我受益很大，我也真正的学到了不少，增长了不少阅历。虽然Karon说我们自己也必须给自己一个目标，去享受这次实习，我们也确实是这样做的，但是这次实习并不让我们全程都感到开心，我们都感觉不够正式，缺乏监督和指导还是让我们觉得心里很郁闷。

为了让以后的实习生多找到点方向感，我认为公司对实习生还是要有一个明确的安排：

1. 考核表和考核标准要确立，要重视公司对实习生的要求

2. 对实习生有一个清晰的日程和规划，这种规划透明化以后也将吸引更多优秀的学生进施耐德

3. 实习生需要获得更多主动权和支持。最重要的是实习生知道自己能够得到支持

实习生也许会对正职员工造成影响，但是从公司的角度来看，实习生的目的是为了招揽人才，吸引人才。从长远来看，对公司是有很大好处的。公司应该从大局出发，为实习生提供更好的平台，这是我个人看法，请指教~

后记：

实习结束了，我得到的不仅仅是阅历，能力，更让我觉得成就感的是我有了三个实习的朋友和拥有很多施耐德的老师们~~~他们给我的教导将成为我职场生涯的一部分，感谢大家！