如何在新区域选择代理商

一、 首先認清自己

·認清自己的經營思路

許多的中小企業沒有明確的經營思路，長期規劃和目標不清晰，選擇經銷商的時候，沒有根據自己的企業的營銷思路和產品定位來選擇經銷商。盲目選擇之後，才發現經銷商的渠道和自己的產品不相符合。例如，無錫的金蘭和統一的龜甲萬的產品定位、價格、目標消費群都是屬於高端的，他們的經營思路就是餐飲和大賣場的直銷，這樣的定位和營銷思路就使得他們的目前主要的經銷商不會是主要做二、三級市場批市、小賣部的，而是能直接到達終端的經銷商。相反的，許多的定位在大眾的中低檔品牌，他們的包裝、價格、產品的定位更適合於做二批、三批和零售小賣部的經銷商。

·認清自己的資金實力

認清資金實力，許多的廠家要求自己的渠道一定要“豐富多彩”，各種渠道都要有，渠道能相容廠家的各種產品。但是每個渠道都是要投入的，需要各種費用，例如：啟動成本，渠道的促銷，廣告費用等等。與其傷其五指，不如斷其一指。筆者認為，由於中小型調味品的實力和產品特徵，筆者在此建議廠家到新的市場進行開拓的時候，要採取“集中戰略”：或是“農村包圍城市”，或是採取“進入大賣場或是餐飲，建立中心輻射效應”。 ·認清自己的管理水帄

人類自身有個特點：對於將來發生的事情，總是向好的方向去預計。這是好事情，推動人類的發展，符合人類的需要。但是對自身的認識，不能預計的過高。許多廠家對自己的管理能力都是偏高的。

第一、 對自己銷售人員管理認識：

深度分銷喊了這麼多年，可是廠家為什麼還是要執行大區經銷商制？為什麼廠家不一步到位，振臂一揮年薪百萬找銷售總監……招上三五千人全面鋪開，乃至設置辦事處、開辦分公司？為什麼還是要隔著層層經銷商來做市場？

發工資的錢，大多數的廠家還是能拿得出的。問題是能否找到這麼多的銷售精英？ 1

即使能找到，廠家本身的管理能力能否管得了這麼大的銷售隊伍？盲目擴張而失敗的例子太多了，銷售隊伍中素質不高的人導致廠家損失慘重的例子也是比比皆是。 第二、 對經銷商的管理認識：

有沒有系統的經銷商管理制度，渠道政策的制定是不是合理，對各種可能出現的渠道衝突能否有效地進行控制，如何提高進銷商的忠誠度，實現廠商雙贏。

·認清自己的市場行銷能力

這實際上是要求廠家能清晰的界定好廠家和經銷商各自在渠道中的角色定位的問題。廠家只有清楚自己做市場推廣工作的能力，才能更好的明確雙方的責任和權利。 筆者發現，許多的廠商之間相互的抱怨，我說這件事應該是你做，你說這件事實際上是應該我做。這種相互抱怨的原因在哪？就是在於雙方的權責沒有明確，很多的事情模糊不清，不知道到底是應該誰做？

因此廠家一定要首先知道自己能做什麼，做得了什麼，什麼做不了。在明白這個的基礎上，做得了的，廠家來做，做不了的，由經銷商做或是大家一起做。

二、 做好準備工作

1、 做好心理準備

對於提調味品企業來講，特別是中小型調味品企業市場地位是較低的，尤其是在和經銷商談判的時候。經銷商的要求往往是：降價、賒銷、鋪貨、廣告費用…….等等。這裏要提醒廠家們一定要有打一場艱苦戰役的心理準備。要堅持自己的原則，如果事先制定好要專攻餐飲渠道，就不能因為經銷商難找，就輕易的變換渠道建設思路。要在開始的艱苦日子裏堅持下去。

2、 市場調研

大部分的調味品在過去的很長的時間裏，都只在當地進行生產和銷售，即使現在很多企業迫於市場的壓力開始做外地市場，但是對於當地的市場也不是很瞭解。往往是為了找經銷商而招經銷商，筆者建議，在找經銷商的時候，應該先派人員到當地市場進行一次調查，基本上我們對該地市場情況掌握越充分就越能佔有主動權，找到真正適合的經銷商。

3、 明確產品結構

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在瞭解當地市場的基礎上，首先要明確將要進入當地市場的產品結構，這點實際上是很重要的，許多的廠家總是喜歡在進入新市場的時候推出自己全部的產品，沒有很好的考慮市場的情況。國際大公司進入中國市場的時候也不是一步到位的，他們也是選擇適合的產品首先進入。因此要正確看待和已有同類產品之間的優劣勢，強化對進入機會、可能出現的困難的分析。這樣做，一方面企業可以更加準確地界定自己的經銷商類型；另一方面，在和經銷商接觸時，可以較為順利地取得談判的成功。

4、 確認推廣策略

在明確定位的基礎上，制定出相應的目標市場推廣策略，渠道推廣策略要很好的配合終端推廣策略和消費者推廣策略，推廣策略相互支撐，共同發力，到達整合的效果。這些市場推廣策略的出臺，有助於界定經銷商，對最終的選擇有指導意義。

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